择校择专业是最强首问主题
550名学生将其作为首个内容型主动问题，占1,729名主动提问学生的31.8%。
Findings / Evidence register
每条结论
都有状态和边界
结论不是一次发布后永久有效。每周根据新证据升级、削弱或推翻，保留支持例、反例、事实风险和适用条件。
Conclusion register
当前结论卡片
可按状态筛选；领导页只保留最影响下一步决策的结论。
当前请求匹配优先
先处理学生正在问的问题，再补一个会改变答案的变量，通常比填表、课程召回或转电话替代回答更容易缩小障碍。
择校最小结构是“约束—选项—依据—验证”
先获得背景与偏好，再给可比较选项、依据和核验方式；不复制未经核验的具体院校断言。
价格必须按真实障碍分流
价格事实、价值质疑、策略议价和现金流不足需要不同的第一动作。
学生继续说话，不自动代表动作有效
只有反馈与动作目标一致，原障碍缩小或进入明确下一阶段，才能视为状态前进。
最终成交不能倒推单步正确
部分低匹配片段也有关联成交，部分高匹配片段也暂未成交，必须分层评价。
TOP优势可能来自路径稳定性
当前TOP与其他销售都存在优秀动作和反例，差异可能在识别时机、动作顺序和反馈后的切换能力。
电话与视频承载的关键转折
聊天可以观察前后状态，但语气、节奏和完整说服过程仍需要电话链路回接。
可直接发送语料的业务效果
候选回复仍需事实审计、留出验证和新人试用，才能进入系统默认推荐。
How to read
我们如何避免“看起来很好”
动作评价不是语气审美，也不以销售组别或结果标签先下结论。
01
先写动作目标
获得信息、建立信任、缩小选择、解释事实、推进体验或付款。
02
看请求是否命中
必要追问必须会改变答案，并在下一轮补回学生原问题。
03
看状态变化
学生是否补变量、缩小障碍、接受验证或进入下一阶段。
04
最后看远端结果
定金、报课和退款用于验证，但不覆盖前面的过程判断。
Group comparison
TOP与其他销售如何进入分析
先从所有销售中寻找动作与反馈的关系，再判断谁能在相同子场景中稳定重复。跨组都有效的动作沉淀为通用基础能力；只在特定销售风格和客户类型中有效的动作，保留为风格化路径。
通用能力
跨销售复现、留出验证成立，适合进入新人基础训练。
风格化路径
特定TOP、特定客户类型更有效，需要注明进入条件和边界。